Entretien avec Pierre-Jean Gaudel, vice-président de l’AFITE

L’AFITE, association professionnelle regroupant des professionnels spécialisés dans le financement, la transmission d'entreprises et le conseil financier aux dirigeants, vient de publier son « Guide des bonnes pratiques en matière de cession d’entreprises ». À l’heure où vendre son entreprise à un repreneur pourrait bien monter en flèche sous l’effet Covid, comment organiser efficacement et sereinement cette opération ? Le mot-clé est l’anticipation, souligne Pierre-Jean Gaudel, vice-président de l’AFITE. Entretien.

Pouvez-vous nous en dire plus sur l’AFITE ?

L’Association pour le Financement et la Transmission des Entreprises (AFITE), membre du réseau CNCEF, rassemble près de 400 professionnels spécialisés dans le conseil en levée de fonds et la transmission d’entreprises, aussi appelés « conseils en haut de bilan ». L’AFITE les rassemble sur la base d’exigences fortes en matière de qualité et d’éthique. Chaque adhérent s’engage, dès son adhésion, à respecter notre code de déontologie et nos démarches qualité. L’association propose aussi un cadre de représentation collective permettant de promouvoir la reconnaissance de la profession. Elle permet d’accéder à des avantages, comme une couverture d’assurance professionnelle, l’accès à des bases de données à des conditions privilégiées, la veille réglementaire et la mise à disposition d’outils techniques.

Quelles sont les raisons qui ont poussé votre association à réaliser un guide des bonnes pratiques en matière de cession d’entreprises, et à qui s’adresse-t-il ?

Ce guide des bonnes pratiques professionnelles complète notre dispositif qualité qui comprend :

-          une appréciation des compétences et de l’honorabilité des candidats souhaitant rejoindre notre association,

-          un suivi qualité annuel, consistant par exemple à vérifier que nos adhérents sont bien assurés et ont suivi un minimum de formations au cours de l’année écoulée,

-          une offre de formations adaptées, que nous sommes encore en train de compléter et d’enrichir,

-          la mise à disposition d’outils techniques et une veille réglementaire, par notre commission Déontologie et qualité.

Le guide s’adresse à tous nos adhérents. Ceux qui sont nouveaux au sein de notre profession y trouveront des recommandations pour sécuriser leurs missions et développer les bons réflexes. Les autres y trouveront matière à réflexion, voire amélioration, de leurs pratiques au regard des retours d’expériences partagés. Au-delà du guide, notre objectif est que l’appartenance à notre association soit synonyme de label qualité pour les clients qui font appel aux services de nos membres.

Ce guide accompagne le lecteur dans toutes les étapes de la cession. Quelles sont selon vous les étapes les plus souvent « bâclées » lors d’une telle opération, ou les erreurs fréquemment commises, et comment le document invite-t-il à éviter ces écueils ?

La cession d’une entreprise est évidemment une opération importante, d’autant plus si le vendeur est aussi le dirigeant. Les enjeux patrimoniaux, fiscaux, juridiques, financiers, sociaux, voire familiaux, s’entremêlent, et la dimension psychologique est essentielle.

La tentation peut être de passer rapidement sur tous ces aspects et de se focaliser trop vite sur les aspects techniques de la cession, notamment l’appréciation du prix de cession. C’est pourquoi notre guide insiste sur l’importance du diagnostic préalable à la signature de la lettre de mission entre le conseil haut de bilan et son client.

Un autre point d’attention important est le respect de la réglementation. Il faut ainsi distinguer le conseil haut de bilan du « service de placement non garanti » (selon la terminologie de l’AMF) et être capable de gérer les règles en matière de confidentialité et d’information des salariés préalablement à la cession. Notre guide précise ces notions et aide à s’y retrouver, pour éviter le risque de contentieux futur.

Quels sont les principaux leitmotivs à retenir pour réussir la cession de son entreprise ?

Le premier réflexe essentiel pour réussir la cession de son entreprise est l’anticipation. Attendre l’heure de son départ en retraite pour préparer la transmission de son entreprise place le cédant en position délicate pour négocier sereinement. Une transmission de prépare plusieurs années à l’avance, sur les plans fiscal, patrimonial, juridique, voire familial. Il convient également de « rendre belle la mariée » : l’entreprise à vendre doit être organisée, notamment sur le plan managérial, pour séduire les repreneurs potentiels.

Le second réflexe à avoir est de se faire accompagner par un professionnel de confiance et expérimenté. Une cession est une opération complexe, qui nécessite du temps, et le cédant, pour bien négocier, doit éviter d’être en première ligne. Le choix de son conseil est majeur : le lien de confiance entre le cédant et le conseil haut de bilan doit être sans faille, car les deux seront amenés à échanger des informations confidentielles et à passer beaucoup de temps ensemble, au cours de négociations parfois éprouvantes.

Ces analyses sont bien résumées par Monsieur François Asselin, président de la CPME, qui nous a fait l’honneur de préfacer notre guide : « Une cession doit se préparer et s’anticiper tant techniquement que psychologiquement. À travers le guide réalisé par l’AFITE nous appréhendons bien ces dimensions et les lecteurs pourront y retrouver les bonnes pratiques permettant de les guider. Il est en effet fondamental que, dans ces moments cruciaux, le chef d’entreprise soit bien conseillé. »

Avec la crise actuelle, le nombre de cessions pourrait bientôt exploser. Pourquoi est-il important de bien réussir la cession de son entreprise ?

Tous les secteurs ne sont pas affectés de la même façon par la crise actuelle, mais vous avez raison de souligner qu’elle va certainement être source de rapprochements d’entreprises dans les secteurs les plus fragilisés par les mesures sanitaires.

Quels que soient la conjoncture et le secteur, les enjeux d’une cession réussie restent les mêmes.

Pour le cédant, il s’agit de réaliser une belle opération patrimoniale et de trouver un acquéreur qui poursuive le développement de l’entreprise à laquelle il est souvent très attaché.

Pour l’entreprise cédée et ses salariés, il s’agit de voir arriver un acquéreur respectueux de la culture d’entreprise et ayant les moyens, financiers et humains, de la développer.

Enfin, pour notre pays, « la transmission d’entreprises représente aussi un potentiel économique de première importance. En effet, il s’agit d’éviter que des entreprises périclitent ou cessent leur activité du fait d’un manque de repreneur ou d’une transmission mal préparée. À l’inverse, une cession réussie est bénéfique puisqu’elle permet de conserver les emplois dans les territoires et que les entreprises récemment transmises connaissent des taux d’investissement, de rentabilité et de survie élevés » (Monsieur le président François Asselin, préface précitée).

Comment bien vivre le rachat de son entreprise ? Et côté repreneur, comment vaincre son appréhension de racheter une entreprise ?

Pour le cédant, bien vivre la vente de son entreprise suppose de maîtriser, et non subir, le processus de vente de son entreprise, ce qui renvoie à nos recommandations précédentes : bien anticiper et se faire accompagner par un professionnel de confiance.

Pour le repreneur, racheter une entreprise signifie aussi entreprendre et investir. Or tout investissement génère une part de risque et d’incertitude, inhérente à toute démarche de création de valeur. Pour le repreneur aussi il est important de se préparer et de bien se faire accompagner.

Pour toute information sur l’AFITE ou pour l’acquisition du Guide des bonnes pratiques en matière de cession d’entreprises (18 €), s’adresser à Véronique Herguido Lafargue (déléguée générale), à contact@afite.fr